インターネットやスマートフォンの普及により、消費者は、日常的に多種多様で膨大な情報を簡単に得られるようになりました。 そういった昨今の実情からか、最近ではひと昔前に比べるとエンドユ－ザ－の購買行動の選択肢の幅がかなり広範囲になっているといえます。 そんな中、マーケティングの世界では、個々の顧客に向け、その個人の属性や趣味嗜好、興味などに焦点を当てた「パーソナライズ」という手法が主流になってきました。 そこで、今回はこの「パーソナライズ」に焦点を当てて、詳しく解説していきます。

パーソナライズとは

「パーソナライズ」は、個々の顧客（エンドユーザー）の属性や趣味、興味などに焦点を当て、最適な商品やサービスなどの情報を発信・提供するマ－ケティングの概念や手法を指します。

昨今では、ほとんどの人のコミュニケーションツ－ルがインタ－ネットやスマホになっています。これらの普及により、個々人が自由に商品やサ－ビスを手に取ったりする選択肢の幅が広がったことで、従来の不特定多数の顧客に向けたマ－ケティング手法では、顧客の元に確実に情報を届けるのが難しくなってきました。

この課題を解決するために出てきた手法が「パーソナライズ」です。 その商品やサービスを個々の顧客がどう感じるか、どうしたら手に取るかに重点を置き、顧客のニーズや属性に合わせた情報を届けるようにしたのです。パーソナライズの手法の成功事例も徐々に増え始めており、ますます注目されるようになっています。

なぜパーソナライズが重要なのか

インターネットやスマホの普及が、日常的になった昨今では、消費者の誰もが自分の欲しいものをさほど困難もなく入手できるようになってきています。その反面、あまりにも情報が氾濫しすぎたことで、どの商品やサービスが自分にとって必要なのか、消費者側が情報を取捨選択し、判断するのに苦労する面があるのも事実。

そんな中、従来の不特定多数に向けて、同じ情報を発信するマーケティング手法では、消費者側の興味を獲得することが難しくなってきました。 消費者側からすると、自分にとって欲しい商品や必要なサービスの情報だけを得たくなるのが自然です。それには、従来の不特定多数の顧客に向けたマーケティング手法では、あまり効果的とはいえないのが現状でした。
その点、消費者ニーズの多様化に対応できる「パーソナライズ」は、個々の属性、趣味嗜好、興味などを元に、情報を発信することができます。消費者側に寄り添うことで、顧客獲得や購入に繋がりやすく、効果的といえます。

少子高齢化で段々と人口が減りつつある昨今では、新規の顧客を獲得することはたいへん難しいのが実情ですが、その分、ますます個人にターゲットを当てて、商品やサービスを提供していくということが大切になってきます。 昨今では、消費者のニーズや顧客の購買行動を元に、顧客の管理を徹底化する企業も増えてきています。

パーソナライズのメリット・効果

「パーソナライズ」には消費者の潜在的な購買行動を促進するという効果があります。 個人にターゲットを設定して情報を発信するため、購買意欲を促進しやすく、欲しいと思っている商品やサービスの情報を最適なタイミングで知らせることができます。これは、消費者側が、意識的であろうと無意識であろうと関係ありません。 そういった個人に対して、存在性や購買意欲を満たそうと働きかけることで、顧客満足度が上がり、商品やサービスのレビューを率先して書いたり、口コミやSNSなどの情報のシェアに繋がります。自然と売上や認知度アップに繋がっていきやすい仕組みを構築することができるのです。 また、すぐに購入に直結しなかったとしても、自分に向けて届いたピンポイントの情報は、その人にとって、記憶に残りやすく大切な情報となります。いつか購買意欲が出た時に、このお店で買おうといった気持ちにさせる効果もあります。 「パーソナライズ」というマーケティング手法は、その顧客にピンポイントで情報を与えることで、すぐに売上には繋がらなくても、潜在顧客にできる側面もあります。1回の施策よりもある程度長期的なスパンで施策を試してみることが大切です。 自分に必要な情報を与えてくれる企業は、顧客にとって信頼できる企業です。いつか購買意欲が起きた時に思い出してくれる、自分にとっての有益な企業として、顧客の潜在意識の中に組み込まれます。企業にとってその顧客は大きな財産となることでしょう。 そんな顧客と自分たちとの関係性が確固たるものになれば、結果的には生涯顧客の獲得にもつながります。

販促に取り入れるパーソナライズ

「パーソナライズ」を使って成功した販促物の例として「パーソナライズDM」を紹介します。

「パーソナライズDM」は、顧客データを元に、顧客の属性や興味、趣味嗜好などに合わせて掲載情報を可変させたり、発送タイミングを変えて送るダイレクトメールです。 ある通販会社で実施した休眠顧客向けハガキDMに、このパーソナライズDMを採用したところ、購入者数が70％アップ、CPOが35％改善されたというデータがあります（※当社調べ）。

この成功事例では、直近の購買データを元に、商品ジャンル別に掲載する絵柄や情報を5パターンで可変印刷したことが効果に繋がりました。 「パーソナライズ」を販促物に取り入れるには、顧客情報や購買データが必要となってきますが、不特定多数に送るよりも効果が上がりやすいことが実証されています。
>>パーソナライズ印刷によってDMの納期短縮を実現した事例はこちら

まとめ

情報が氾濫し、自分に本当に必要な商品やサービスを選ぶことが難しい現代で、「パーソナライズ」は、時代のニーズに合っているマーケティング手法です。 また、疎外感で孤独になってしまいがちな人々の心を暖かくしてくれたり、コミュニティや経済の活性化にも繋がる効果もあるかもしれません。

人は自分のことをよく知ってくれている、その存在性を認めてくれる姿勢を見せられると、その相手に好意を抱くものです。 自分が欲しい商品やサービスを理解してくれている、それはつまり自分のことをよく理解してくれるということに他なりません。 消費者がそんな企業や人に信頼を寄せるのは自然な流れで、「パーソナライズ」は、そういった人の心理面を上手に組み込んだ手法だといえるでしょう。
「パーソナライズ」により、顧客との信頼関係を築く。それは、本来昔からあった繋がりを大切にする日本の商いの感覚に近いものかもしれません。